- A Parte Racional - é o homem da casa, o senhor da razão. É a área mais nova do órgão chamado de córtex pré-frontal, presente nos primatas superiores, porém mais desenvolvida no ser humano. Na tomada de decisões é responsável pela análise lógica e fria de uma situação, tendo a capacidade de ignorar as emoções: é o cocheiro que controla os cavalos (ou pelo menos tenta).
Esta estrutura foi um avanço tremendo na evolução (desculpem-me Criacionistas), pois permitiu o ser humano contemplar a si próprio e as emoções dando a ele a capacidade de ignorá-las se necessário. Por exemplo, se formos ceder sempre ao cérebro emocional na hora de uma compra, corremos o sério risco de passarmos por problemas financeiros.
Os religiosos sabiam bem disso ao conceber o conceito de tentação tão bem exemplificado na passagem onde Jesus Cristo é tentado pelo diabo, uma excelente metáfora para o embate dos córtex orbito e pré-frontal. A parte racional resistiu as provocações da irracional mantendo-se fiel as suas crenças negando seus instintos de sobrevivência na primeira tentação, rebatendo uma afirmação intelectual com outra mostrando capacidade raciocínio e discernimento intelectual na segunda e na terceira resistindo aos sentimentos de posses materiais através de sentimentos relativos a sua fé de modo consciente. Um significativo exemplo de controle racional em uma situação emocional extrema.
Com o córtex pré-frontal somos capazes de descobrir porque sentimos determinada emoção e assim controlarmos melhor nossas reações e, consequentemente, as decisões.
A razão pela qual ele detém esse poder se deve a sua estrutura estar conectada a praticamente todas as áreas cerebrais sendo um caminho para a maioria das informações que circulam pelo órgão. Além disso ele é muito versátil como disse Lehrer: "sabendo trabalhar com vários tipos de dados sendo assim a única capaz de pegar um princípio abstrato e aplicá-lo em um contexto estranho para chegar a uma solução original" (vulgo criatividade). Basicamente é o que nos separa dos animais; porém, por ser uma formação recente, carece de complexidade sendo susceptivel a algumas falhas.
Quando o córtex pré-frontal entra em atividade ele tende a tomar o controle de decisões e ações que são realizadas inconscientemente sabotando o processo. Quando se pensa muito a respeito de uma atividade que está fazendo a ansiedade pode crescer tanto que o cérebro se questiona sobre todos os movimentos ocorrendo um colapso prejudicando a ação realizada, quando não raro, impedi-la. E gastar muito tempo em considerações pode fazer com que nos concentremos em variáveis sem importância minando qualquer decisão ou nos fazendo comprar algo pela razão errada. A necessidade de controle gera, paradoxalmente, um descontrole *.
Quando vamos a um shopping somos atacados por um exército de informações que podem desviar a nossa atenção. Segundo o psicólogo Geroge Miller, o cérebro consciente consegue lidar com sete pedaços de dados ao mesmo tempo, variando de + dois, além disso, a memória de trabalho e a nacionalidade ocupam o mesmo espaço, o córtex pré-frontal. Quando se está realizando um esforço de cálculo ou recordação de informações, os impulsos tendem a mandar nas decisões.
Mais ou menos como o homem e a mulher. Elas não são conhecidas por conseguirem fazer mais de uma atividade ao mesmo tempo enquanto nós, ao volante, temos dificuldade em tentar achar o caminho com elas falando ao mesmo tempo? O homem não consegue ser multitarefa, assim como o cérebro racional.
Outra desvantagem do aparelho racional é o consumo de energia; uma pequena queda no nível de açúcar no sangue facilita a perda de autocontrole. Essa é a base de conversões religiosas forçadas e lavagens cerebrais. A parte racional é inibida através de jejuns súbitos com leitura específica imposta além da pessoa ser submetida a alto nível de estress emocional. Voltando ao exemplo de Jesus Cristo, ele estava sob ação desse princípio: faminto por 40 dias e sozinho no deserto á mercê de um forte estress físico e emocional.Quanto maior a insegurança maior é a inibição da parte racional e a probabilidade de nos comportarmos irracionalmente e aceitarmos quaisquer tipos de valores teóricos aumenta. Como percebe-se pela variedade de correntes filosóficas e religiosas, a razão justifica qualquer ponto de vista**.
Outra forma de enganar o córtex pré-frontal é através de um processo chamado de ancoragem. Ao associar um ato secundário a uma decisão, esta pode ser afetada em função do primeiro como em um experimento descrito por Lehrer: em um leilão realizado com alunos de economia foi pedido que, antes de fazerem o lance, anotassem os dois últimos dígitos do registro na previdência social. Descobriu-se que, os alunos com dígitos mais baixos, faziam as ofertas mais baixas e os com números maiores, as mais elevadas. Os alunos com números mais altos estavam dispostos a pagar mais. O cérebro racional não é bom em ignorar fatos mesmo sabendo que são inúteis. Na prática, você pode tomar decisões equivocadas por levar em conta informações desnecessárias, como faz um ilusionista ao fazer um gesto específico tirando a sua atenção do verdadeiro movimento.
Como vimos então, a base do comportamento decisório é a emoção apesar da possibilidade da consciência tomar o controle do processo, mesmo sendo facilmente enganada. Nessa briga de marido e mulher ela nunca tem a razão mas ganha na maioria das vezes.
* Como eu vi recentemente no filme O Cisne Negro: "Perfeição não é somente controlar mas saber abandonar-se."
** Outras técnicas emocionais são o "Love Bombing" onde um excesso de carinho e atenção é direcionado ao novato infantilizando-o ou incutindo sentimentos de culpa caso não aja de determinada maneira.
- JUNIOR, Marino Raul. A Religião do Cérebro. Editora Gente, 2005.
- HASSAN, Steven. Combatting Cult Mind Control. Park Street Press, 1990.
- LEHRER, Jonah. O Momento Decisivo. Editora Best Business, 2010.
- LINDSTROM, Martin. A Lógica do Consumo. Editora Nova Fronteira, 2009.
- NUNES, José Mauro Gonçalves. Apostila de MBA em Marketing, Comportamento do Consumidor. FGV, 2009.
- PINHEIRO, Roberto Meireles. Comportamento do Consumidor . FGV Editora, 2006.
- UNDERHILL, Paco. Vamos às Compras!. Editora Campus, 2009.
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